Обзор бизнес стратегии “Голубой океан”.

Обзор бизнес стратегии “Голубой океан”.

Время чтения 10 мин. Статья будет интересна всем, но особенно будет полезна тем, кто ищет себя в предпринимательстве.
Крутой подход анализа рынка при выборе ниши!!!

Цель стратегии голубого океана минимизировать риски.

3 ключевых принципа:

  • минимизация риска поиска — пересмотр границ рынка;
  • минимизация риска планирования — концентрация на общей картине, а не на цифрах;
  • минимизация риска масштаба — выход за пределы существующего спроса.

Основа стратегии Голубого океана — инновации в области предоставления ценности для потребителя.

Важный аспект: как предоставить наилучшую ценность, максимально оптимизировав ее в затратах.
Традиционный подход, алый океан — отвоевать долю рынка.
Исследования показали, что новый продукт (услуга), который возникает в 14% случаях приносит не менее 61% общей прибыли. Таким образом, будущее в инновациях, голубом океане.

Тенденции современного бизнеса:
Технологический прогресс, рост производительности труда, продуктивности — предложение превышает спрос.
Глобализация — исчезают специализированные ниши с высокими ценами.
Сокращение населения — падает мировой спрос на многие продукты.

Как же разработать стратегию голубого океана?

Шаг 1 — Стратегическая канва.

Необходимо обратить внимание на альтернативные продукты. Создайте для покупателей предложение с элементами потребительской ценности продукции других отраслей. Так вы сможете выработать новые идеи, а не предлагать покупателям аналоги уже существующей продукции.

Шаг № 2. Модель четырех действий

Чтобы отыскать слабые места схемы, по которой функционирует отрасль, существует четыре ключевых вопроса.
1) Какие факторы потребительской ценности исключить?
2) Значение каких факторов снизить?
3) Значение каких факторов повысить?
4) Какие новые источники ценности создать?
Постарайтесь определить скрытые компромиссы, на которые потребители были вынуждены пойти

Шаг № 3. Решётка «Голубой океан»

Заполняя решётку, тщательно изучите факторы, которые считаются необходимыми для игрока отрасли, и оцените, насколько они оправданы. На основании фактов согласовать стратегию: приоритеты, что будет отклонением от стандарта, четкое видение, возможно выраженное в виде лозунга.

4  главных принципа как определить Голубой океан:

Принцип 1. Пересмотр границ рынка

шесть способов найти привлекательные идеи голубых океанов:

  1. Проанализируйте альтернативные отрасли и определите, какие товары и услуги выглядят по-разному, но служат одной цели. Потребитель часто выбирает между предложениями разных отраслей. Используйте возможности пространства между этими сферами. Пример. Авиакомпания NetJets предложила клиентам схему, сочетающую скорость и удобство частных самолётов с низкими издержками долевой собственности, применяемой в других отраслях.
  2. Рассмотрите различные классы фирм данной отрасли и установите, какие факторы влияют на выбор клиента. Позаимствуйте у каждого класса основные преимущества и отбросьте лишнее. Пример. Автомобили Lexus сочетают качество марок класса «люкс», таких как Mercedes, BMW и Jaguar, и цену недорогих для данной категории моделей Cadillac и Lincoln.
  3. Изучите различные группы покупателей и соедините их представления о ценности. Измените традиционное представление о вашем целевом покупателе. Пример. Компания Canon разработала настольные копировальные аппараты, переключившись с корпоративных закупщиков на пользователей, которые были не прочь иметь дома собственный ксерокс.
  4. Обратите внимание на дополнительные товары и услуги и выработайте комбинированное решение. Пример. Книготорговая сеть Barnes & Noble сместила акцент с продажи книг на создание благоприятной обстановки для чтения и учёбы.
  5. Оцените привлекательность продукта и пересмотрите традиционное для отрасли решение. Добавьте эмоциональной привлекательности функционально-полезному товару или сдвиньте баланс с эмоциональной составляющей в сторону функциональности.
  6. Спрогнозируйте, каким станет рынок, когда развитие той или иной технологии завершится. Вы откроете для себя новые благоприятные возможности, если определите, чтó следует изменить сегодня. Пример. На создание онлайн-магазина iTunes компанию Apple вдохновил успех файлообменной сети Napster. Стало ясно, что потребительский спрос на технологию, позволяющую скачивать музыку в цифровом формате, высок. Тогда Apple разработала легальный, простой и недорогой способ доступа к аудиофайлам и захватила рынок.

Принцип 2. Концентрация на общей картине, а не цифрах

1) точно и наглядно представляет положение компании на рынке;
2) позволяет выстроить будущую стратегию фирмы;
3) помогает сотрудникам сосредоточиться на общей картине;
4) определяет факторы, влияющие на конкуренцию в отрасли;
5) показывает, в развитие каких направлений вкладывает средства ваша компания и её конкуренты;
6) способствует диалогу подразделений компании по вопросам дальнейшего развития;
7) активизирует распространение стратегически успешных методов и обмен опытом между подразделениями.
Цель создать стратегическую канву!

Принцип 3. Выход за пределы существующего спроса.

Создавая голубой океан, компания стремится сделать его максимально большим, а значит, уменьшить риск, связанный с налаживанием обслуживания данного рынка. Для этого постарайтесь заинтересовать своим предложением как можно больше неклиентов, которых можно разделить на три категории.
Неклиенты 1 уровня — покупатели, находящиеся на границе вашего рынка. Они откажутся от вашей продукции, как только подвернётся что-то более интересное. Предложите им кардинально новую потребительскую ценность, и они станут покупать чаще.

К числу неклиентов первого уровня относятся и люди, использующие вашу продукцию за неимением лучших вариантов. Найдите нечто общее между неклиентами и «пограничными» клиентами, и вы поймёте, на что сделать основной упор.
Узнайте, чтó им нравится, выясните, какие решения их привлекают. Часто от неклиентов поступает больше идей по поводу открытия и расширения голубого океана, чем от постоянных клиентов.

Неклиенты 2 уровня — покупатели, которые не пользуются вашим продуктом, потому что он слишком дорогой или сложный. Выясните, почему эти люди не покупают вашу продукцию и не пользуются товарами и услугами вашей отрасли, и постарайтесь найти общее между этими причинами.
Неклиенты 3 уровня — покупатели, которые не рассматривали предложения вашей отрасли, поскольку их потребности относятся к другим рынкам. Попробуйте выйти за пределы границ отрасли и получите доступ к грандиозному океану ранее не охваченного спроса.

Принцип 4. Приверженность выбранной стратегии: «Голубой океан»

Разрабатывая стратегии голубого океана, необходимо создать устойчивую бизнес-модель, которая позволит эффективно реализовать вашу идею. Важно придерживаться выбранной стратегии — это сократит возможные риски, связанные с бизнес-моделью.

  • Оптимальная стратегическая последовательность.
  • Полезность для покупателя.
  • Доступная цена.
  • Затраты и возможная прибыль.
  • Продвижение идеи и решение возможных проблем.
  • Чем отличаются полезные товары и услуги?
  • Их легко купить.
  • Их быстро доставляют.
  • Для их использования не нужно специального обучения.
  • Они не требуют дорогих вспомогательных товаров.
  • Их легко обслуживать.
  • Их легко утилизировать в конце срока эксплуатации.

Следует определить, какая цена позволит быстро завоевать массовый рынок.

Выйдите на рынок с предложением, от которого покупатели не смогут отказаться, а затем постарайтесь удержать эту аудиторию.

Существует ценовой коридор, который определяется сопоставлением альтернативных продуктов. Если конкурентам будет трудно скопировать ваши методы работы, можно установить цену близ верхней границы этого коридора. Но если вы не защищены от подражателей, лучше установить цену у нижней границы коридора, ограничив число конкурентов. Установка доступной цены запустит механизм «сарафанного радио» и придаст популярности продукту.

Далее необходимо понять, получите ли вы прибыль при намеченной цене.

Здесь нужно отталкиваться от стратегической цены, вычитая из неё желаемую прибыль и получая плановую себестоимость, а не определять цену исходя из затрат. Выполнить эти жёсткие требования помогут следующие методы.
Рационализация производственного процесса и внедрение инноваций по снижению себестоимости, например, замена сырья на нетрадиционную, но более доступную альтернативу.
Использование других материалов и новых производственных методов, например, за счёт более современных и дешёвых технологий.

Вступление в партнёрские отношения с другими поставщиками, выполняющими производственные и сбытовые функции более эффективно.

Партнёрство также позволяет воспользоваться профессиональными знаниями другой компании.
Изменение ценовой модели, например, переход от продажи товара к сдаче напрокат или лизингу. Некоторые фирмы весьма успешно предоставляют свою продукцию в обмен на акционерное участие и долю в будущих доходах.

Ваш продукт не будет иметь успеха, если люди не готовы его принять. Поэтому важно преодолеть сопротивление трёх основных групп.
Сотрудников, которые будут неосознанно саботировать любые новшества, если видят в них угрозу своим доходам.
Деловых партнёров, которых необходимо заверить, что новый товар или услуга не отразится на их доходах и положении на рынке.
Широкой аудитории, которая трудно принимает новые идеи.

Принципы воплощения стратегии Голубой океан.

Чтобы осуществить стратегию голубого океана, необходимо направить деятельность компании на её реализацию, для чего существует два принципа.

Принцип 1. Преодоление организационных препятствий.

Реализация стратегии голубого океана наталкивается на три препятствия:
большинство сотрудников против перемен;
у компании ограниченный объём ресурсов;
сотрудники не хотят менять привычные методы работы.

Преодолеть эти препятствия помогает метод «точечной активации»: руководитель сосредоточивает внимание на людях и видах деятельности, от которых зависит работа всей организации.

Чтобы убедить сотрудников в необходимости смены стратегии, сделайте так, чтобы они самостоятельно оценили положение на рынке и поняли, что перемены необходимы. Заставьте сотрудников пообщаться с недовольными клиентами.

Чтобы решить проблему недостатка ресурсов, правильно распределите уже имеющиеся ресурсы. Определите, что требует минимум вложений, но при этом повышает эффективность работы организации, и направляйте ресурсы в эти «горячие точки». Обменивайте ненужные ресурсы на необходимые.

Выявляйте участки неэффективного использования ресурсов («холодные точки»), Перевод ресурсов из «холодных точек» в «горячие» может существенно облегчить реализацию стратегии голубого океана.
Чтобы побудить сотрудников применить более эффективные методы работы, расскажите им о перспективах. Не издавайте приказов, обязывающих всех с сегодняшнего дня мыслить иначе.

Работайте с «лидерами мнений».
Добейтесь поддержки влиятельных людей вашей компании — их готовность к пересмотру методов работы убедит остальных.
Стимулируйте прозрачность. Подчёркивайте важность всеобщего участия и честного, открытого обсуждения. Разъясните сотрудникам необходимость перемен. Это позволяет сгладить сомнения, возникающие у рядовых сотрудников.

Дробите задачу, Действуя по методике «точечной активации», разбейте общую цель на мелкие составляющие, посильные для исполнителей.
Обеспечьте поддержку тех, кто больше всего выиграет от смены стратегии. Сформируйте широкую коалицию сторонников перемен и убедите их поддержать вас.

Нейтрализуйте тех, кто больше всех потеряет от смены стратегии. Опровергайте выпады скептиков фактами и неопровержимой логикой.
Включите в свою команду уважаемого, хорошо осведомлённого сотрудника. Этот советник знает ситуацию изнутри и поможет вам решить проблемы внутрифирменных интриг.

Принцип 2. Формирование приверженности стратегии «Голубой океан».

Стратегия голубого океана должна вырабатываться в ходе открытого совместного обсуждения. Видя, что разработка стратегии ведётся честно, сотрудники будут добровольно участвовать в реализации плана по следующим этапам.
Разработка стратегии: подключайте сотрудников к обсуждению и разъясняйте суть предлагаемой стратегии.
Формирование установок: покажите сотрудникам, что считаетесь с их мнением, — так вы завоюете их доверие и преданность.
Стимулирование желаемого поведения: поощряйте стремление к добровольному участию в реализации стратегии.
Воплощение стратегии: создайте условия для того, чтобы сотрудники проявляли личную инициативу.
Имидж торговой марки мешает конкурентам заимствовать инновационные идеи. Реализованная стратегия голубого океана подчас покрывает весь имеющийся спрос, так что подражание становится невыгодным. Для защиты от подражателей можно использовать патенты или лицензии.
Когда ваша кривая ценности начнёт сливаться с кривой конкурентов, вам снова потребуются инновации. Выходите за пределы своей стратегической канвы и ищите новый голубой океан. Долгосрочный успех организации зависит от её способности многократно создавать голубые океаны.

Жми «Нравится» и получай только лучшие посты в Facebook ↓

Обзор бизнес стратегии “Голубой океан”.